東風商用車市場銷售總部傳來振奮人心的消息：今年前三個季度，東風純正油品銷量已經(jīng)突破了1.4億元，同比去年全年銷量增長了57%，預計全年純正油品銷售突破2億元。東風純正油品面市近兩年來，依托東風整車品牌，用戶反響越來越好，銷量不斷攀升，成為東風商用車純正配件市場中一支新的生力軍。

　　精心籌備 蓄勢待發(fā)

　　近幾年來，東風商用車公司一直通過外部采購的渠道來滿足售后用油市場的需求。經(jīng)過具體的調(diào)查分析，近幾年東風商用車油品的平均銷量在9千萬左右，與全國售后用油市場每年至少20億元的總量需求及東風售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)用油近5個億的市場容量相比差距巨大。

　　東風商用車公司經(jīng)過嚴謹?shù)氖袌龇治觯瑥?008年下半年開始，對售后用油制定了一個長期的戰(zhàn)略規(guī)劃：即保證裝車用油與售后用油統(tǒng)一，從而保障東風油品的品牌與品質(zhì);擴大東風純正油品在東風服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的市場份額，以便滿足售后市場的需求。這種長期戰(zhàn)略的制定，對于成品油的采購成本、包材成本、油品的品質(zhì)及銷售渠道等方面的控制將有很好的效果。

　　在這樣一個背景下，2009年初，東風商用車公司與中國石油公司強強聯(lián)手，由商用車公司提供獨特的油品配方，中石油調(diào)和，向東風公司提供優(yōu)質(zhì)的成品油，東風商用車公司自行采購包材，委托商用車物流運行部對成品油實行分裝，生產(chǎn)小包裝成品油。

　　依托東風品牌 擊破各個難點

　　東風商用車公司對于純正油品采用自己生產(chǎn)、自己包裝、自己銷售的模式，特別是在銷售上，采取了依托商用車整車品牌的模式，這樣的模式既是一種創(chuàng)新，又是一種挑戰(zhàn)。

　　東風商用車純正油品的明顯優(yōu)勢表現(xiàn)在：依托整車品牌效益在市場上有很高的產(chǎn)品知名度;品質(zhì)優(yōu)良，經(jīng)過了公司質(zhì)量部門及技術(shù)中心工藝研究所的層層把關(guān)及嚴格控制來確保油品的質(zhì)量;性能良好，是東風商用車原裝用油，采用獨特配方同時經(jīng)過專業(yè)的臺架試驗和東風道路試驗;售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)具有強大的保障體系，同時采用一系列的方位措施來確保廣大用戶的利益。

　　銷售渠道上，油品依托整車品牌的同時還瞄準市場制定了相應(yīng)的發(fā)展目標，2010年市場銷售總部服務(wù)保障部運行新的銷售模式，即總部——總代理——二級服務(wù)站——終端用戶模式。通過選擇實力強，誠信度高的銷售區(qū)域代理，從而實現(xiàn)油品的分流和供貨周期由原來的30天縮短到現(xiàn)在的15天，提高了油品的易得性。針對弱勢區(qū)域，同樣采取了相應(yīng)的政策來保證該區(qū)域的售后用油及服務(wù)能力的總體提升。